Σας έχει τύχει ποτέ να βρεθείτε στη θέση να νιώσετε μια ψυχολογική πίεση και να αγοράσετε κάτι για το οποίο ήσασταν σίγουροι ότι το θέλατε, αλλά επίσης ήσασταν σίγουροι ότι κάπου αλλού θα το βρείτε φθηνότερα…; Γιατί πολλές φορές δεν προβαίνουμε στην πιο συμφέρουσα για εμάς αγορά; Μια απάντηση βρίσκεται παρακάτω, στο κείμενο που ακολουθεί…
«Το αμετάκλητο μιας απόφασης αυξάνει πάντοτε την ασυμφωνία και το κίνητρο για τη μείωσή της. Εξαιτίας αυτού, οι αδίστακτοι πωλητές έχουν αναπτύξει τεχνικές για να δημιουργούν την ψευδαίσθηση ότι υπάρχει αμετάκλητο. Μια τέτοια τεχνική ονομάζεται τεχνική της χαμηλής μπαλιάς.
Ο Gialdini, ένας διακεκριμένος κοινωνικός ψυχολόγος, εντάχθηκε προσωρινά στο δυναμικό των πωλήσεων μιας αντιπροσωπείας αυτοκινήτων για να παρακολουθήσει στενά αυτή την τεχνική. Ορίστε πώς λειτουργεί: μπαίνετε σε μία έκθεση αυτοκινήτων με σκοπό να αγοράσετε ένα συγκεκριμένο αυτοκίνητο, έχοντας ήδη ελέγξει την τιμή του σε πολλές αντιπροσωπίες και στο Διαδίκτυο.
Ξέρετε ότι μπορείτε να το αγοράσετε για μια συγκεκριμένη τιμή. Σας προσεγγίζει ένας ευπαρουσίαστος μεσήλικας που σας λέει ότι μπορεί να σας το πουλήσει για κάτι λιγότερο από αυτό που εσείς έχετε στο νου σας. Ενθουσιασμένος από την ευκαιρία, συμφωνείτε να υπογράψετε μία επιταγή για την προκαταβολή, ώστε να μπορεί να την πάει στον διευθυντή ως απόδειξη ότι είστε ένας σοβαρός πελάτης.
Εν τω μεταξύ, φαντάζεστε τον εαυτό σας να οδηγεί για το σπίτι το λαμπερό καινούργιο αυτοκίνητό σας σε τιμή ευκαιρίας. 10 λεπτά αργότερα, ο πωλητής επιστρέφει, μοιάζοντας απεγνωσμένος: σας λέει ότι από το ζήλο του να σας δώσει μια καλή συμφωνία υπολόγισε λάθος και ο Διευθυντής πωλήσεων το εντόπισε. Η τιμή του αυτοκινήτου ανέρχεται σε λίγα χρήματα παραπάνω από αυτό που είχατε αρχικά στο νου σας ότι αξίζει και ότι αυτή είναι η τιμή του. Είστε απογοητευμένος.
Επιπλέον, είστε σίγουρος ότι μπορείτε να το πάρετε, κάπως φθηνότερα αλλού. Η απόφασή σας να το αγοράσετε δεν είναι αμετάκλητη και όμως σε αυτή την περίπτωση πολύ περισσότεροι άνθρωποι θα προχωρήσουν με την συμφωνία κι ας κοστίζει λίγο παραπάνω από την αρχική τιμή. Δηλαδή, - η τιμή ευκαιρίας- που ήταν κι ο λόγος αγοράς από τον συγκεκριμένο έμπορο, δεν υπάρχει πια.
Υπάρχουν τουλάχιστον 3 λόγοι που η τεχνική της χαμηλής μπαλιάς λειτουργεί. Πρώτον, παρότι η απόφαση του πελάτη να αγοράσει είναι αναστρέψιμη, υπάρχει μια κάποιου είδους δέσμευση. Η υπογραφή μιας επιταγής για μια προκαταβολή, δημιουργεί την ψευδαίσθηση του αμετάκλητου, παρότι αν ο αγοραστής του αυτοκινήτου το σκεφτόταν, θα συνειδητοποιούσε γρήγορα ότι είναι ένα μη δεσμευτικό συμβόλαιο. Στον κόσμο των πωλήσεων υψηλής πίεσης, ωστόσο, ακόμη και μια προσωρινή ψευδαίσθηση μπορεί να έχει πραγματικές συνέπειες.
Δεύτερον, το συναίσθημα της δέσμευσης που πυροδοτείται από την προσδοκία ενός συναρπαστικού γεγονότος: να φύγετε οδηγώντας ένα νέο αυτοκίνητο. Η ματαίωση του συναρπαστικού γεγονότος, να μην προχωρήσει η συμφωνία, θα ήταν μεγάλη απογοήτευση.
Τρίτον, παρότι η τελική τιμή είναι αισθητά υψηλότερη από ότι ο πελάτης σκεφτόταν αρχικά ότι θα είναι, είναι πιθανώς μόνο ελαφρώς υψηλότερη από την τιμή σε μια άλλη αντιπροσωπεία. Υπό αυτές τις συνθήκες, ο πελάτης στην πράξη λέει: μα τι στο καλό; Είμαι εδώ, έχω ήδη συμπληρώσει τα έντυπα, έχω υπογράψει την επιταγή, γιατί να περιμένω;
Έτσι, χρησιμοποιώντας τη μείωση της ασυμφωνίας και την ψευδαίσθηση ότι η απόφαση είναι αμετάκλητη, οι πωλητές που ασκούν υψηλή πίεση αυξάνουν την πιθανότητα να αποφασίσετε να αγοράσετε το προϊόν τους στην τιμή τους.
Τεχνική της χαμηλής μπαλιάς (Lowballing): Ανήθικη στρατηγική κατά την οποία ένας πωλητής προτρέπει έναν πελάτη να συμφωνήσει να αγοράσει ένα προϊόν σε χαμηλό κόστος. Στη συνέχεια υποστηρίζει ότι έκανε λάθος ή αποκαλύπτει κρυμμένα κόστη και έπειτα ανεβάζει την τιμή. Συχνά ο πελάτης θα συμφωνήσει να κάνει την αγορά στη διογκωμένη τιμή» (σ.188).
Πηγή:
E.Aronson, T.D.Wilson, & S.R.Sommers, Κοινωνική Ψυχολογία, Εκδόσεις Τζιόλα, 2022, Θεσσαλονίκη.
Κουραβάνας Νικόλαος- Παπαδοπούλου Ελένη, Ψυχολόγοι, MSc.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου